E-posta ile müzakere etmenin tehlikeleri

e-posta-savaslariE – posta artık hayatımızın vazgeçilmezi. Birçok iş bağlantısı ve karar verme süreçlerindeki rolünü düşündüğümüzde, iş yaşantımızda olmaz ise olmazımız haline geldiği açık. Ancak e-posta kullanımı bizlere değişik alışkanlıklar da kazandırabiliyor. Yirmi yıl önce bir kişiye ulaşabilmek için mektup yazmak veya telefon etmek gerekirken artık elimizin altındaki bilgisayar ile aklımızdan geçtiği anda diğer tarafa ulaşmak mümkün.

Peki bu kolaylık sorunlarını müzakere edenlere gerçekten yarıyor mu? Araştırmalar e-posta kullanılarak yapılan müzakerelerin, karşılıklı yapılana göre daha sert vaya yanlış anlaşılmaya açık olduğunu ortaya koymuş. Bir müzakerede en çok kaçınılması gereken şeyin yeni sorunlar yaratmak olduğu düşünüldüğünde bu şekilde yapılacak müzakerelerin amacına hizmet etmeyeceği açıktır.

Ayrıca araştırmalar insanların el yazlılarıyla yazdıkları metinlere göre e-posta yazarken, “yalan söylemeye” ve “uydurmaya” daha yatkın oldukları ve bu konuda rahat davrandıkları sonucunu ortaya koymuş. Birçok yanlış anlama riskinizn üzerine bir de yalan söyleme ve uydurma ihtimali eklendiğinde müzakere etmek için e-posta kullanımını gerçekten sağlıklı bir araç olup olmadığı konusunda tekrar düşünmemiz gerekebilir.

Okumaya devam et

Müzakere Edebilmek, Müzakere Yöntemleri kategorisine gönderildi | , , ile etiketlendi | 2 Yorum

Tokalaşmanın ve dokunmanın gücü

Handshakeİş yaşantısında, kişisel ilişkilerde tokalaşmanın ve dokunmanın önemi araştırmalara konu oluyor. Buna göre dokunmak güvenmeye başlamak için çok önemli bir eşik. Dokunmayla birlikte tetiklenen “güven” stresli ve zor geçen bir müzakerenin sürecini oldukça fazla etkileyebilecek güce sahip. İnanmadınız mı:)

The oxytocin system, which can be fired up by touch, allowed us, in ancient times, to enter into economic exchange with others. Even in today’s global economy, touch is vitally important to doing business. Our feelings about someone else, and the pleasure we feel in cooperating, is the foundation for trade with others. And it all starts with a handshake

Beden Dili kategorisine gönderildi | , ile etiketlendi | Yorum yapın

Yahoo ‘nun hatası Harward müzakere programında ders oldu

harwardÇoğumuzun basından takip ettiği gibi Microsoft, Yahoo ‘ya 45 milyar dolarlık bir satın alma teklifi ile gitmişti. Bu rakam hisse basına 33 dolara denk gelen, Yahoo hissedarlarının iştahını kabartan iyi bir teklifti. Ama Yahoo ‘nun müzakere etmeyen ve çok sert denebilecek demeçleri, bu satın almanın müzakeresini  bile imkansız kıldı ve satın alma teklifi Yahoo tarafından masaya oturmadan reddedildi. Bu durumdan memnun olmayan Yahoo hissedarları, cazip bir satın alma teklifini değerlendirmeyerek şirketi zarara uğrattıkları gerekçesiyle Yahoo yönetimine tazminat davaları açmaya başladılar. Satın almanın gerçekleşmemesi nedeniyle değer kaybeden Yahoo hisseleri, bu kez de açılan bu tazminat davaları nedeniyle ciddi bir düşüş yaşadı.

Bu kısa hikaye, “Yahoo ‘nun hatalarından neler öğrenmeliyiz” başlığı ile  Harvard Program on Negotiation (Harvard Müzakere Programının) yeni ders konusu oldu. Konunun açıklamasında, “Yahoo hayır deyip müzakere masasından kalkmadan önce neleri düşünmeliydi ve nerelerde hata yaptı” sorularının cevaplarının arandığı yazılmaktaydı.

Yahoo gibi dünya ekonomisine yön veren şirketlerin yöneticilerinin bile,  verdikleri “hayır”  cevabının nelere  malolabileceğini  hesap etmemiş veya edememiş olmaları, bizlere müzakere biliminin önemini tekrar hatırlatmalı…

Topluluklar Arası Müzakere kategorisine gönderildi | , , , ile etiketlendi | Yorum yapın

Müzakerenin yok sayılan tarafı

Ülkemizde müzakere genellikle pazarlama stratejilerinin bir parçası, mal satma yöntemleri sırasında kullanılacak yollar bütünü olarak görülür ve algılanır. İşletme fakültelerinin yönetim organizasyon bölümlerinde “müzakere teknikleri” tartışılır ve öğretilir… Ama bu sorun çözme yöntemi olan müzakereyle uzaktan yakından olmayan bir ders ve yaklaşım biçimidir. Amerikan üniversitelerinin hukuk fakülteleri bünyesinde kurulan “sorun çözümü ve müzakere” enstitülerinin de bizim işletme fakültelerimizdekiyle uzaktan yakından ilgisi yoktur. Bu durum da ülkemizde bir sorun çözme yöntemi olarak kabul edilen müzakere ile ilgili yazılı kaynakların azlığı sonıcunu doğuruyor. Eriştiğim yabancı kaynakları okumaya başlamamla birlikte kendimi dipsiz bir denize düşmüş gibi hissettiğimi itiraf etmeliyim. İşte bu kitapları okurken karşıma çıkan ve kitapların birbirlerinden alıntı yapması ile yayılmış bir şehir efsanesine karşı çıkma ihtiyacı hissettim. “Herkes birer müzakerecidir” genel kabulüne karşı, “Herkes Birer Müzakerecidir” ama “Herkes Müzakere Etmek İstemez” başlıklı yazıyı yazdım.

Müzakere Edebilmek kategorisine gönderildi | Yorum yapın

Çözüm ya da anlaşma elde etmeniz, müzakerede benimseyeceğiniz yaklaşıma bağlı

holistic-approach-to-negotiationsSn. Çağdaş Ekler ‘in müzakere.org makale arşivinde yayınlanan yazısı müzakereye ilişkin benimsenen ve doktirinde de kabul gören neredeyse bütün müzakere yaklaşımlarını topluca değerlendirebilmemizi sağlayan başarılı bir çalışma.

Bir müzakerede benimsenecek yaklaşımın “çözüm” ya da “anlaşma” mı doğrucağı da yine müzakerede benimsenen taktik ve yaklaşımlarla doğrudan ilgilidir. Rekabetçi yaklaşımı benimseyerek yapılan, kıran kırana bir müzakereden sonra ortaya çıkan ve tarafları mutlu etmeyen bir anlaşma, aslında o uyuşmazlığa “çözüm” olamayacaktır. Çünkü daha sonra pişmanlık yaratan ve icabında caymayı da gerektirecek bir anlaşma, sadece o an için masadan kalkmayı sağlamış olacaktır ama varılan anlaşmaya uyulması yönündeki “irade” hiç de kuvvetli olmayacaktır.

Bununla birlikte benimsenecek işbirlikçi ve sorun çözücü yaklaşım, “gerçek ve uygulanabilir çözümlere” odaklanma fırsatı vermektedir.

Rekabetçi bir müzakere yaklaşımını yürütebilmek için herhangi bir eğitim almaya gerek yoktur. Bu tür yaklaşımı neredeyse her orta zakada birey kendiliğinden yürütebilecektir. Ama çözüme odaklı yaklaşımlar eğitimi de içine alan bir kişisel gelişim sürecini gerektirecektir.  İlkeli müzakere tekniklerini ve buna ilişkin yaklaşımları diğerlerinden ayıran en önemli fark, bu tür müzakereyi “bilinçli” kişilerin yürütmesi gereğinden kaynaklanır.

Müzakere Stratejileri, Müzakere Taktikleri, Müzakere Yöntemleri kategorisine gönderildi | , ile etiketlendi | Yorum yapın