Müzakere.org

Anlaşma yaparken masa altı meydan okumalar ve çapraz meydan okumalar birbirleriyle alakalıdır. Risk çıkmazlarını küçültmek için avukatlar, anahtar riskleri tespit etmeli, müvekkillerinin menfaatlerini öğrenmek için müvekkilleri ile beraber çalışmalı ve müzakere masasına götürülmek üzere sözleşme taslağı hazırlamalılar¹. Hazırlık aşamasında öncelikle bilgiler toplanır. Ardından konular, uzun ve kısa vadeli hedefler, amaçlar ve sıraları belirlenir. Müzakere boyunca çıkabilecek fırsatlar ve sorunlar değerlendirilir, tarafların asıl ilgi noktaları, güçlü ve zayıf yönleri tespit edilmeye çalışılır².

İyi bir müzakereci, iyi bir iletişimcidir. İletişim ise duygu ve düşüncelerin karşılıklı paylaşımı ile anlam ortaklığı kurmaktan ibarettir. Müzakerecinin empatik yaklaşımı çok önemlidir. Karşısındaki insanın o an ne hissettiğini tahmin ederek beklentilerine cevap verebilmek çok önemlidir. Ortak payda ve ortak alanı bulmadan müzakereye başlanmamalıdır. Karşımızdaki insanın kişilik özelliklerini tespit etmeden; güçlü ve zayıf yönlerini bilmeden; dahası onu bu eyleme iten iç sesi ve motivasyon kaynağını bilmeden eylemden vazgeçirmeye çalışmak mümkün olmayacaktır. Bunun yanında şahsın öğrenme ve anlamada beyninin görsel, işitsel ya da dokunsal (kinetiksel) özelliklerden hangisine sahip olduğunu kullandığı dil kalıplarından çıkartarak buna göre dil kalıbı geliştirmeliyiz. Bu da insanı ve özelliklerini tanımayla mümkün olabilmektedir.

Avukatların iş dünyasındaki rolleri, işin yaratılması sürecinde pek de önemsenmemektedir. Ne de olsa iş adamları işi en iyi bilen kesimdir ve işlerini avukatlardan öğrenecek değildirler. Ayrıca gereksiz şartlarla anlaşmayı bulandırmaları ve çok şekilci olmaları da, bir anlaşma sağlamaya yönelik müzakerelerde bulunmaları konusunda önceden düşünülmesine yol açar. Hatta şirket avukatından gizli taslaklar hazırlanır ve imzalanır. Buraya kadar sorun yoktur, herkes memnundur ve özgürce sözleşmelerini yapan taraflar “avukat gibi ek bir prosedürden kurtulmak” nedeniyle zamandan tasarruf ettiklerini bile düşünürler. Ama bu rüya hep kısa sürer.

I) PSİKOLOJİK VE KÜLTÜREL SINIRLAR

Uyuşmazlık çözümü ve anlaşma sağlama, müzakereciler ve müvekkiller için anlamlı ve stratejik zorlukları barındırır. Bu zorluk olarak adlandırdığımız mücadeleler gelir elde etme ve bu gelirin dağıtımı tarzında olur ki bu da iki taraf arasında gerilimi arttırmaktadır. Müvekkil müzakerenin ya da anlaşma yapmanın gidişini seyrederken, müzakereci gidişi iyi ya da kötü yönde etkileyebilir. Bu bölümde psikolojik ve kültürel mücadelelerin müzakerecilerin görevlerine nasıl etki ettiği incelenecektir.